Z pośrednikiem czy na własną rękę?

Każdy właściciel nieruchomości, który choć raz sprzedawał, bądź szukał najemcy, stanął prawdopodobnie przed tym dylematem. W tej kwestii właściciele dzielą się na trzy grupy:

• pierwsza zdecydowanie nie ma zamiaru komukolwiek zapłacić wynagrodzenia za pomoc przy transakcji,
• druga grupa podpisuje wprawdzie umowy pośrednictwa z prowizją w przypadku ostatecznego sfinalizowania transakcji, jednak bez szczególnego entuzjazmu i zdecydowanie bez wyłączności (wyłączność oznacza kontrakt tylko z jednym pośrednikiem, który wyłącznie reprezentuje właściciela przy transakcji). W tej grupie zdarza się zatem, że jedna nieruchomość jest ostatecznie oferowana nawet przez kilkadziesiąt biur nieruchomości,
• trzecia grupa właścicieli od samego początku wybiera jednego pośrednika, decyduje się na podpisanie umowy współpracy na wyłączność, na czas określony.

 

Kto ma rację? Zacznijmy od pierwszej grupy. Czy można zatem jako właściciel samodzielnie oferować swoją nieruchomość?

Jest to jak najbardziej legalne. Należy jednak odpowiedzieć sobie na trzy pytania:

• Czy mam na to wystarczająco dużo czasu?
• Czy moja wiedza umożliwia skuteczne przeprowadzenie negocjacji warunków zawieranych umów i przewidzenie z wyprzedzeniem wszystkich zagrożeń jakie występują przy podpisywaniu poszczególnych zobowiązań?
• Czy moje umiejętności sprzedaży, oferowania nieruchomości, spowodują zawarcie transakcji w takim samym czasie, jak gdyby była ona prowadzona przez pośrednika? Policz: jeżeli sprzedaż „na własną rękę” byłaby 6 miesięcy później niż z udziałem pośrednika, to ten czas kosztuje nas co najmniej 3% wartości nieruchomości (z tytułu: kosztów obsługi kredytu, utrzymania nieruchomości i braku zysków/odsetek od uwolnionej z nieruchomości gotówki). 3% strata przekracza typowe wynagrodzenie za pośrednictwo.

Jeżeli właściciel odpowiada na powyższe pytania 3 x „tak”, to prawdopodobnie nie ma przeszkód, żeby samodzielnie oferował nieruchomość i nie odbędzie się to ze stratą dla niego. Gdy w odpowiedziach pojawia się choć jedno „nie” lepiej rozejrzeć się za doświadczonym pośrednikiem.

Rozważmy jakie korzyści powinien uzyskać właściciel nieruchomości dzięki profesjonalnemu pośrednikowi w obrocie nieruchomościami.

Po pierwsze znalezienie zainteresowanego.

Doświadczony pośrednik, posiada wyczucie rynku oraz liczne kontakty. Dzięki temu wybierze najkorzystniejszy model pozycjonowania nieruchomości na rynku. To, jak i gdzie nieruchomość będzie ogłaszana może okazać się jednym z istotnych kluczy do sukcesu.

Po drugie oszczędność czasu właściciela.

Wszelkie zapytania kierowane przez zainteresowanych powinien przejąć na siebie pośrednik, jeżeli dochodzi do oglądania nieruchomości obecność właściciela również może okazać się niepotrzebna. Godziny właściciela oszczędzone na rozmowach telefonicznych i prezentowaniu nieruchomości mają swoją wymierną wartość.

Po trzecie pomoc w przeprowadzeniu transakcji od początku do końca.

Dodatkowo doświadczony pośrednik ułoży transakcje, które pod względem formalnym mogą na początku wydawać się niemożliwe do przeprowadzenia i pogodzenia sprzecznych interesów stron transakcji . Po znalezieniu zainteresowanego, czyli w momencie, w którym potocznie wydaje się, że pośrednik zakończył swoją pracę, tak naprawdę jego usługa na rzecz właściciela wchodzi w decydującą fazę. Dobry pośrednik przeprowadzi teraz klienta przez negocjacje warunków zawarcia transakcji z zainteresowanym, przygotuje dokumenty do zawarcia umowy przedwstępnej, będzie uczestniczył w jej zawieraniu, w udostępnianiu dokumentów do kredytu, który zaciągnie zainteresowany. Docelowo ponownie przygotuje dokumentację, tym razem do aktu końcowego, zaś po akcie i zapłacie pełnej ceny na rachunek zbywcy, przeprowadzi protokół wydania nieruchomości, który jest nie mniej istotny niż wcześniejsze umowy.

Po czwarte w całym tym procesie jego udział ma jeden cel: maksymalnie zabezpieczyć interes swojego klienta.

Pierwszy etap pracy pośrednika, czyli do czasu znalezienia zainteresowanego i zawarcia umowy przedwstępnej nie wiąże się z żadnym wynagrodzeniem. Płatność jest należna tylko wtedy, gdy właściciel nieruchomości ma zabezpieczoną transakcję w postaci podpisanej z zainteresowanym umowy. Wynagrodzenie w tej usłudze jest w 100% uzależnione od sukcesu.

Wtedy pozostaje pytanie: „Na wyłączność” czy „bez wyłączności” ?

Umowa „bez wyłączności” wydaje się pozornie lepsza. Nie wiąże na stałe z pośrednikiem, umożliwia współpracę z wieloma biurami i ostatecznie zapłatę wynagrodzenia tylko temu, który skutecznie sfinalizował transakcję. W umowie „na wyłączność” współpracujemy tylko z jednym pośrednikiem, który wyłącznie oferuje naszą nieruchomość. Dlaczego wyłączność miałaby zatem być lepsza? Gdyż staropolska mądrość mówi: „gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”. Jeżeli mamy pewność co do kompetencji pośrednika, to gdy jest on jedynym odpowiedzialnym za transakcję włoży w nią maksimum zaangażowania. Dodatkowo właściciel ma jasność kogo rozliczać z efektów. Oferta na wyłączność nie oznacza, że inni pośrednicy nie mogą z niej skorzystać. Nie ma przeszkód, aby oferowali ją swoim klientom kupującym. Pośrednicy współpracują pomiędzy sobą i wymieniają się ofertami. Paradoksalnie zatem oferta na wyłączność powoduje, że trafia do wszystkich biur na rynku, zaś oferta bez wyłączności jest tylko w tych biurach, z którymi podpisaliśmy umowę.

Ostateczny argument za wyłącznością to kwestia sposobu udostępniania informacji o nieruchomości. Pośrednik mający wyłączność, ogłaszając nieruchomość, będzie posługiwał się dokładnym jej położeniem, tj. ulicą, numerem budynku. Dzięki temu przyciągnie więcej zainteresowanych. Będzie również udzielał szczegółowych informacji, nie obawiając się, że zainteresowany trafi do oferty inną drogą.

Natomiast przy braku wyłączności, pośrednik może obawiać się, że klient kupujący go ominie i dlatego nie ma interesu ujawniania tak dokładnych danych na etapie ogłaszania nieruchomości, stąd dotarcie klienta do interesującej go nieruchomości jest opóźnione i utrudnione. Zatem w ostatecznym rozrachunku podpisywanie umów pośrednictwa bez wyłączności nie jest korzystne, ani dla właściciela, ani też dla pośrednika.